Zašto se neke nekretnine prodaju brzo, a druge mjesecima čekaju svog kupca?

Nijedna nekretnina nije ista. Pa zašto bi način njezine prodaje bio isti?

Građevinsko zemljište ne prodaje se na isti način kao stara kamena kuća. Novogradnja ne traži isti pristup kao apartman za odmor, a poljoprivredno zemljište nije dovoljno samo oglasiti i čekati da se kupac pojavi.

Svaka nekretnina ima svoje prednosti, ali i svoje izazove. Naš posao nije samo objaviti oglas. Naš posao je prepoznati ono što tu nekretninu čini posebnom i predstaviti je upravo onom kupcu kojem će ona biti pravi izbor.

Jer kupac ne kupuje nekretninu onakvu kakvu vi vidite.

Kupuje nekretninu onakvu kakvom mu je netko uspije predstaviti.

Prvi korak nije objava oglasa. Prvi korak je razumjeti što zapravo prodajete.

Jedan od najčešćih razloga zbog kojeg nekretnina mjesecima stoji na tržištu nije loša lokacija niti stanje nekretnine.

Vrlo često razlog je početna cijena.

Najteži dio našeg posla često nije pronaći kupca. Najteže je zajedno s vlasnikom odrediti početnu prodajnu cijenu.

Većina vlasnika uspoređuje svoju nekretninu s cijenama koje vidi na portalima. Međutim, oglasi pokazuju koliko netko traži za svoju nekretninu, a ne koliko je za nju stvarno dobio.

Iskusan agent, osim javno dostupnih podataka, kroz svakodnevni rad prati reakcije kupaca, pregovore i realizirane kupoprodaje. Upravo to iskustvo često pomaže vlasniku donijeti odluku koja povećava mogućnost uspješne prodaje.

Jer kada je cilj zaista prodati nekretninu, iskustvo često čini razliku između nekretnine koja pronađe kupca i one koja mjesecima ostaje samo oglas na portalima.

Svaka nekretnina traži drugačiji pristup

Ne postoji univerzalna formula za uspješnu prodaju.

Građevinsko zemljište ne predstavlja se na isti način kao apartman. Stara kamena kuća ne traži isti pristup kao novogradnja. Svaka nekretnina ima svoju ciljanu skupinu kupaca, svoje prednosti i svoju priču.

Kod zemljišta kupca najčešće ne zanima samo površina, nego što na njemu može graditi i kakav potencijal ima. Zato analiziramo prostorni plan i mogućnosti gradnje kako bi kupac odmah razumio njegovu stvarnu vrijednost.

Stara kamena kuća ne prodaje se kao ruševina. Ponekad je dovoljno izraditi vizualizaciju ili idejno rješenje te okvirno prikazati ulaganje potrebno za obnovu kako bi kupac mogao donijeti odluku na temelju stvarnih informacija.

Kod novogradnje ne predstavljamo samo stan ili kuću. Kupci žele upoznati mjesto, plaže, šetnice, sadržaje i način života koji kupuju zajedno s nekretninom.

Ne tražimo isti način prodaje za svaku nekretninu.

Tražimo najbolji način prodaje za baš tu nekretninu.

Ponekad je prvi korak napraviti korak unatrag

Ne izlazi svaka nekretnina odmah na tržište.

Ponekad je prije prodaje potrebno riješiti dokumentaciju. Ponekad dovršiti legalizaciju. Nekada izraditi vizualizaciju ili idejno rješenje kako bi kupac lakše prepoznao potencijal nekretnine. Kod zemljišta je često potrebno istražiti prostorni plan i mogućnosti gradnje, a kod pojedinih nekretnina napraviti detaljnu analizu prije nego što ih uopće predstavimo tržištu.

Jedan od primjera iz naše prakse bilo je poljoprivredno zemljište s tri legalizirana objekta. Prije same prodaje bilo je potrebno dopuniti legalizaciju, grafički prikazati moguću podjelu zemljišta te vlasniku objasniti stvarnu vrijednost objekata. Tri legalizirana objekta svakako predstavljaju dodatnu vrijednost, ali bilo je jednako važno objasniti da ih je potrebno urediti i prilagoditi budućoj namjeni kako bi budući kupac mogao realno sagledati cijelu investiciju.

Sve što radimo prije objave oglasa ima samo jedan cilj – pomoći kupcu da lakše donese odluku, a vlasniku povećati mogućnost uspješne prodaje.

Posredovanje nije samo pokazivanje nekretnine

Posao agencije ne počinje kada kupac dođe na razgledavanje.

Do tada su često već odrađeni razgovori s vlasnikom, analiza tržišta, određivanje početne cijene, priprema dokumentacije, plan prodaje i pronalaženje ciljane skupine kupaca.

A kada kupac kaže:

"Ovo je to."

posao vrlo često tek ulazi u svoju najzahtjevniju fazu.

Ako se kupnja financira kreditom, potrebno je koordinirati kupca, banku, procjenitelja i prodavatelja. Ponekad treba riješiti dodatnu dokumentaciju, uskladiti rokove ili pronaći rješenje koje će omogućiti da se kupoprodaja uspješno realizira.

To je dio posla koji se najčešće ne vidi.

Posredovanje u prometu nekretnina ne mjeri se dobrim odijelom ili lijepim automobilom.

Mjeri se iskustvom, znanjem i sposobnošću da pronađete rješenje onda kada ga na prvi pogled nema.

Svaka agencija ima svoj način rada

Ne možemo govoriti kako rade druge agencije niti vjerujemo da postoji samo jedan ispravan način prodaje nekretnine.

Možemo govoriti samo o tome kako radimo mi.

Vjerujemo da dobra prodaja počinje puno prije objave oglasa, a završava tek kada su i kupac i prodavatelj sigurni da je cijeli proces uspješno priveden kraju.

Fotografije, oglas i cijena ne prodaju nekretninu.

Oni služe da dovedu pravog kupca do nekretnine.

Tek tada počinje ono što se često ne vidi – razgovori, povjerenje, iskustvo, priprema i pronalaženje najboljeg rješenja za obje strane.

Oglas otvara vrata prvom kontaktu.

Znanje, iskustvo, priprema i međusobno povjerenje dovode do uspješne kupoprodaje.